Verkaufen lernen: Umsatz steigern mit aktivem Verkaufen

Wie das Gegenteil von aktivem Verkaufen aussieht? Sie scannen einfach nur das Produkt, mit dem Kund:innen zur Kasse kommen, kassieren und sagen vielleicht noch „Auf Wiedersehen“. Das ist passives Verkaufen – und verschenkt wertvolles Potenzial! Aktives Verkaufen kann man ganz leicht lernen – wir zeigen, wie es geht!

Neue Kundinnen und Kunden in Ihren Shop zu locken, ist schwierig. Einfacher ist es hingegen, Ihren bestehenden Kundinnen und Kunden zusätzliche Produkte zu verkaufen. Bevor Sie jetzt zusammenzucken und an den Begriff „aufschwatzen“ denken, lesen Sie lieber noch etwas weiter. Denn aktives Verkaufen hat gar nichts damit zu tun, Kundinnen und Kunden etwas aufzudrängen, das sie gar nicht wollen.

Es geht dabei viel mehr um einen zusätzlichen Service – von dem Sie als Shopbetreiber:in ebenfalls profitieren! Lassen Sie dieses Potenzial nicht ungenutzt herumliegen – lesen Sie unsere Tipps, lernen Sie verkaufen und nutzen Sie danach jeden Kundenkontakt für das aktive Verkaufen!

Verkaufen lernen: „Darfs noch etwas mehr sein?“

Erinnern Sie sich noch, wie die nette Fachverkäuferin an der Wursttheke im Supermarkt Sie kürzlich angelächelt und gefragt hat, ob es etwas mehr als die gewünschten 150 Gramm gemischter Aufschnitt sein darf? Und: Haben Sie ja gesagt – oder haben Sie sie die halbe Scheibe Salami wieder von der Waage nehmen lassen …?

Sie sehen: Wenn man etwas aktiv und freundlich im persönlichen Gespräch angeboten bekommt, kann man schwer nein sagen. Wenn Sie besser verkaufen lernen möchten, ist aktives Verkaufen deshalb der Schlüssel zu höheren Umsätzen in Ihrer Tankstelle oder in Ihrem Kiosk. Aber was heißt aktives Verkaufen eigentlich? Es bedeutet nichts anderes, als mit gezielten Fragen und einem guten, ergänzenden Angebot Ihre Kundinnen und Kunden zu ermuntern, mehr zu kaufen.

Gerade in der Tankstelle und im Kiosk kommt dem „Aktiv Verkaufen lernen“ eine große Bedeutung zu: Denn Konsumentinnen und Konsumenten betreten Ihren Shop in der Regel nicht mit einer Einkaufsliste in der Hand. Rund die Hälfte aller Käufe passieren spontan, aus einem Impuls heraus. Für diesen Impuls sorgen manchmal die Produkte in Ihren Regalen – und natürlich Sie und Ihre Mitarbeitenden! Zum Beispiel mit der freundlichen Frage: „Möchten Sie vielleicht noch ein Croissant zum Kaffee? Das kommt gerade frisch aus dem Ofen!“

Aktives verkaufen ist nicht schwer!

Aktives Verkaufen kann man lernen und beginnt zuallererst damit, dass Sie aufmerksam sind und hinschauen, mit welchem Produkt Kundinnen und Kunden zur Kasse kommen. Was könnte aus Ihrem Sortiment gut dazu passen?

Achten Sie aber darauf, nicht zu sehr zu drängen oder einzuengen. Es gilt, die Waage zu halten zwischen der viel zu offenen Frage  „Möchten Sie noch was anderes kaufen?“ und dem zu engen „Möchten Sie noch diesen Schoko-Erdnussriegel zum Kaffee dazu?“. Bietet Sie statt konkreter Produkte lieber Kategorien an: „Wie wäre es mit einem Schokoriegel für die Fahrt?“ Der Fachbegriff für diese Strategie heißt übrigens „Cross-Selling“.

Verkaufen lernen heißt auch: Behalten Sie die Uhr im Blick! Morgens und am Vormittag ist die Frage nach einem Kaffee zum belegten Brötchen erfolgversprechend – ab 17 Uhr sinkt die Wahrscheinlichkeit, einen Kaffee zu verkaufen, rapide. Egal, wie freundlich Sie ihn anbieten! Bei der Auswahl des passenden Begleitproduktes ist also etwas Fingerspitzengefühl gefragt.

Verkaufen lernen: Darauf sollten Sie beim aktiven Verkaufen achten

Ein paar Stolperfallen gibt es beim aktiven Verkaufen allerdings auch – diese Dinge sollten Sie unbedingt vermeiden:

• Überfordern Sie Ihre Kundinnen und Kunden nicht mit einer größeren Auswahl: Schlagen Sie keinesfalls mehr als eine oder höchstens zwei Alternativen vor – ansonsten wird es schnell beliebig!
• Steigen Sie nicht in ein Frage-Antwort-Spiel ein! Die Gefahr, auf die Nerven zu fallen, ist viel zu groß – Sie stellen maximal eine Frage. Ist die Antwort „Nein“, möchte die/der Kundin/Kunde nicht mehr kaufen. Haken Sie nicht penetrant nach.
• Fragen Sie nicht, während Sie das zuerst ausgewählte Produkt schon scannen: Das Einscannen signalisiert das Ende des Kaufvorgangs – außerdem sehen Sie Ihren Gegenüber dabei meist nicht an. Fragen Sie unbedingt vorher, ob noch ein Begleitprodukt gewünscht ist.
• Kinder ansprechen: „Na, möchtest du auch noch was Süßes?“ – es gibt wohl keine Frage, mit der man sich bei Eltern so schnell unbeliebt machen kann, wie mit dieser. Beim aktiven Verkaufen sind deshalb Kinder tabu.

Verkaufen lernen mit Lekkerland: Wir zeigen, wie es geht!

Und jetzt fragen wir Sie, nachdem Sie diesen Beitrag gelesen haben: Darfs noch etwas mehr sein? Denn: Wir bringen Ihnen das Verkaufen gerne auch persönlich bei – bei einer Schulung in unserer Lekkerland Convenience Foodservice Akademie in Frechen! „Service und Kommunikation – Umsätze steigern durch aktives Verkaufen und Zusatzverkäufe“ lautet der Titel des eintägigen Seminars, das wir am 14. November 2023 anbieten.

Sie haben noch Fragen zum Seminar oder möchten sich gleich anmelden? Dann melden Sie sich gerne per Mail an kontakt.akademie@lekkerland.de.

Verkaufen lernen kann leicht sein und Spaß machen – das zeigen wir Ihnen am 14. November und freuen uns, wenn Sie dabei sind!

Fazit: So geht aktives Verkaufen

Aktives Verkaufen ist mehr als nur Kassieren – aber es ist auch kein Hexenwerk! Richtig verkaufen und damit mehr Umsatz machen in Ihrem Tankstellen-Shop oder Kiosk können Sie lernen – mit unseren Tipps:

• Aktives Verkaufen bedeutet: Kundinnen und Kunden freundlich ein passendes Zusatzprodukt vorschlagen – und so Ihren Umsatz erhöhen.
• Beim aktiven Verkaufen kommt es darauf an, Ihre Kundinnen und Kunden und die Produkte, die sie wählen, aufmerksam zu beobachten und einen freundlichen, gut passenden Vorschlag zu machen. Verkaufen kann man lernen!
• Aktives Verkaufen ist nicht drängelig oder engt ein: Es ist ein zusätzlicher Service, der Ihren Kundinnen und Kunden einen zusätzlichen Kauf-Impuls gibt.
• Achten Sie darauf, nicht zu viel vorzuschlagen, Produkte passend zur Tageszeit auszuwählen und wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für Ihre Frage.
• Oder: Sie melden sich zu unserem Seminar über aktives Verkaufen am 14. November 2023 in Köln an – wir freuen uns, Ihnen die wichtigsten Kniffe persönlich zu zeigen und diese einzuüben!

Bilder: Lekkerland