Das richtige Sortiment für den Tankstellen-Shop: Vier Erfolgs-Tipps

Das waren noch Zeiten – als Supermärkte unter der Woche nur bis 18.30 Uhr und am Wochenende bis mittags geöffnet hatten. Als das Geschäft in den Abendstunden und während des Großteils der Wochenenden Tankstellen (und Kiosken) gehörte.

Diese Zeiten sind lange vorbei. Und nicht nur infolge der verlängerten Öffnungszeiten von Supermärkten hat der Wettbewerb für Tankstellen-Shops zugenommen. Auch bieten immer mehr Verkaufsstellen Convenience-Produkte für den Sofortverzehr oder zum Mitnehmen an. Neben Supermärkten gehören dazu auch Bäckereien und Discounter. Eine Folge davon, die durch die Inflation verstärkt wird: Die Verbraucher:innen schauen stärker auf die Preise als früher.

Trotzdem haben Tankstellen-Shops noch immer Wettbewerbsvorteile: beispielsweise gute Parkmöglichkeiten und schnellen Service. In Kombination mit dem richtigen Sortiment können Tankstellen-Shops daraus echte Umsatzbringer werden. Unsere vier Erfolgs-Tipps unterstützen den Umsatz im Shop zusätzlich.

Tipp 1: Der erste Blick entscheidet. Klare Ordnung und starke Kaufimpulse sind Trumpf.

Wer in den Tankstellen-Shop kommt, hat in der Regel wenig Zeit und nur ein Ziel: die Kasse. Deshalb ist der erste Blick beim Betreten des Shops entscheidend: Hier sollten Orientierung geboten, aber auch Kaufimpulse ausgelöst werden.

Die Orientierung erleichtert eine klare Anordnung der Sortimente und Regale im Shop, damit Kund:innen schnell erfassen: Wo kann ich bezahlen, wo finde ich Getränke, wo gibt es Kaffee etc.?

Wenn es um einzelne Sortimentsbereiche geht, helfen sogenannte Anker-Produkte bei der Orientierung. Das sind bekannte Marken, die viele Konsument:innen kennen – beispielsweise Red Bull bei Energy Drinks und Coca-Cola bei Softdrinks. Diese Anker-Produkte sollten auf Augenhöhe platziert werden.

Hier erfahren Sie mehr über das Thema Shop-Optimierung für Ihre Tankstelle.

Um Kaufimpulse auszulösen, sind mehrere Faktoren wichtig. Neben der klaren Ordnung gehören dazu die richtigen Artikel für den jeweiligen Standort (siehe Tipp 2) und attraktive Angebote (siehe Tipp 3).

Tipp 2: Das richtige Sortiment ist an jedem Standort anders. Auf die Zielgruppen kommt es an.

Wie das richtige Sortiment für den Tankstellen-Shop aussieht? Das unterscheidet sich von Standort zu Standort.

Ein paar Grundsätze gelten aber Standort-unabhängig:

• Die am meisten gekauften Produkte sind Getränke, häufig gekühlt – entsprechend viel Platz sollten sie im Shop einnehmen: Welche Getränke im Shop nicht fehlen dürfen
• Kund:innen erwarten heute, dass sie in einem Tankstellen-Shop verschiedene Kaffeespezialitäten sowie eine Auswahl an Snacks (etwa Backwaren und Brötchen) erhalten.
• Ebenso unverzichtbar sind süße und salzige Snacks, Tabakwaren (inklusive „neuer“ Produkte wie E-Zigaretten und Tabakerhitzern mit jeweiligem Zubehör), Prepaid-Artikel wie Gutscheinkarten, Autozubehör, Zeitschriften und Co. und ausgewählte Notkauf-Artikel aus den Bereichen Lebensmittel und Drogeriewaren.

Und noch ein Grundsatz gilt Standort-unabhängig: Konsument:innen lieben Neuheiten – vor allem jüngere Kund:innen. Deshalb kommt es darauf an, den richtigen Mix zu finden: zwischen beliebten Bestsellern und Klassikern und trendigen Artikeln, die frisch im Handel und gerade angesagt sind. Dabei helfen die Expertise eines erfahrenen Tankstellen-Lieferanten wie Lekkerland und unser Newcomer-Programm, bei dem wir regelmäßig innovative und trendige Artikel anbieten, häufig von Start-ups.Wenn es um die konkrete Ausgestaltung des richtigen Sortiments für den einzelnen Standort geht, sind zwei Dinge entscheidend: die Zielgruppen und der Wettbewerb. Es geht darum, wer die Kund:innen sind und was ihnen der Shop bieten könnte – und was sie im Umfeld kaufen können. „Wettbewerb“ meint nicht nur andere Tankstellen und Kioske – sondern auch Anbieter wie Supermärkte, Bäckereien, Systemgastronomen und Discounter. Dabei geht es sowohl um die jeweiligen (Convenience-) Sortimente als auch um die Preise. Apropos, Preise …

Tipp 3: Mit wechselnden Aktionen und Co. Kaufimpulse auslösen und das Preisimage aufpolieren.

Wissen Sie, was der häufigste Grund dafür ist, dass Konsument:innen nichts in einem Tankstellen-Shop kaufen? Antwort: die (vermeintlich) hohen Preise. Ob zurecht oder nicht: Viele Verbraucher:innen nehmen Tankstellen-Shops als (zu) teuer wahr – und kaufen deshalb lieber woanders ein. Das zeigen regelmäßige, repräsentative Befragungen von Lekkerland.

Das ist ein Problem, gerade in diesen Zeiten, in denen viele Konsument:innen unterwegs stärker aufs Geld schauen als früher – unter anderem infolge der Inflation.

Dem kann und sollte entgegengewirkt werden. Beispielsweise mit „Dealboxen“. Dabei platzieren Sie bis zu drei Produkte prominent im Shop und bieten sie in großen Mengen einzeln zu einem Sonderpreis oder als Kombiangebot an. Lekkerland hat dafür rollbare Holzboxen entwickelt, auch „Schütten“ genannt. Die auffälligen Boxen und die hohe Zahl an Artikeln sorgt sofort für Aufmerksamkeit und macht es den Kundinnen und Kunden unmöglich, die Aktion zu übersehen.

Kombiangebote sind auch unabhängig von Dealboxen eine gute Möglichkeit, Umsatz und Preisimage etwas Gutes zu tun. Dabei geht es nicht darum, Ladenhüter loszuwerden oder weniger gefragte Produkte attraktiver zu machen. Unser Prinzip lautet immer „Renner stärken“ – also besonders beliebte Produkte und echte Verkaufsschlager zu Aktionspreisen anzubieten. Hierbei eignen sich auch Kombiangebote wie „2 für 1“ oder „3 für 2“ sehr gut: Der Kunde oder die Kundin kann den Lieblings-Schokoriegel so gleich mehrfach mitnehmen und freut sich über den guten Deal.

Attraktive Preise bieten und die Aufmerksamkeit Ihrer Kund:innen darauf lenken – das ist auch die Idee des Verkaufsförderungs-Konzepts PlusTools von Lekkerland. Die dazugehörigen Module gibt es in verschiedenen Varianten für unterschiedliche Shop- und Sortiments-Bereiche – zum Beispiel als ThekenPLUS, SpirituosenPLUS oder EisthekenPLUS, um nur ein paar Möglichkeiten aus den insgesamt zehn PLUS-Tools zu nennen. Wenn Sie eines (oder mehrere davon) für Ihren Shop buchen, erhalten Sie ein Jahr lang meist monatlich ein von uns festgelegtes Aktionsprodukt inklusives passender Werbematerialien – selbstverständlich an Jahreszeit und Wetter angepasst. So haben Sie regelmäßig „Bewegung“ in Ihrem Sortiment und überraschen Ihre Kundinnen und Kunden immer wieder positiv mit neuen, besonders attraktiv bepreisten Produkten.

Ausführliche Informationen und Tipps zu Promotions, Dealboxen & Co. bietet dieser Artikel.

Tipp 4: Mit Eigenmarken mehr Auswahl bieten – auch bei den Preisen

Eine weitere wirkungsvolle Möglichkeit, um das Preisimage aufzupolieren und den Umsatz zu stärken, sind Eigenmarken – also preisalternative Marken von Anbietern wie Lekkerland.

Verbraucher:innen, die sonst vielleicht gar nichts gekauft hätten, weil die etablierte (A-) Marke ihnen zu teuer ist, greifen bei Eigenmarkenprodukten, der preisattraktiven Alternative, oftmals doch zu. Dies gilt insbesondere, wenn Marken- und Eigenmarkenprodukte direkt nebeneinander platziert werden. Hinzu kommt: Eigenmarken stärken die Sortimentskompetenz eines Shops. Sie bieten Verbraucher:innen geschmackliche Alternativen oder die Möglichkeit, zwischen der höherpreisigen Marke und der preisgünstigeren Eigenmarke auszuwählen.

Es lohnt sich daher, das Sortiment um Eigenmarken zu ergänzen.

(Mehr Infos dazu in diesem Artikel.)